Como ustedes saben hay diferentes tipos de ventas, tanto en la forma de vender, como en el enfoque a quien se le vende, incluso hay nivel de complejidades seg\u00fan cada tipo de venta.<\/p>\n\n\n\n
En este episodio, abordaremos b\u00e1sicamente las diferencias esenciales entre la B2C y la B2B y haremos una breve referencia de la B2CEN.<\/p>\n\n\n\n
El enfoque ser\u00e1 al ofertar y negociar con cada una. Por lo general, en la B2C, el comprador est\u00e1 representado por un decisor y en la B2B por un equipo que es parte del staff de una empresa; en el aspecto de la Complejidad, por lo general, la B2C es baja o de grado medio y en la B2B es media alta, Alta y muy Alta; la Autoridad: En la B2C en un alto porcentaje, solo hay un decisor, en la B2B en general, la autoridad es colegiada; Referente a la Necesidad en la B2C, es muy usual el \u201cLo quiero\u201d, \u201clo deseo\u201d, en la B2B, es \u201cLo necesitamos\u201d; Utilidad: En la B2C \u201cMe satisface\u201d, es algo particular, que me llena como persona; En la B2C el Pensamiento es \u201cLo necesitamos\u201d para mejorar el rumbo del negocio; Los prospectos: En la B2C la cantidad es enorme, pueden ser miles y hasta millones como es el caso de los anteojos, productos l\u00e1cteos, entre otros y en la B2B son cienes o miles. Se trata de negocios de cierto volumen y de alto enfoque. En el caso nuestro, dependiendo del pa\u00eds, podemos tener un potencial de clientes B2B que en el mejor de los casos, pueden ser miles, esto por la naturaleza de nuestro trabajo.<\/p>\n\n\n\n
El Proceso en la B2C generalmente es \u00e1gil, en la B2B el proceso es por fases y hay que ir cubriendo diversos \u201cMilestone\u201d, hasta lograr alcanzar la fase final que es buscar como cerrar el negocio; La Motivaci\u00f3n del cliente en la B2C, generalmente est\u00e1 ligada a 3 cerebros: El reptiliano, el medio y el del coraz\u00f3n, este \u00faltimo reci\u00e9n descubierto y el cual es un buen actor en la venta, en la B2B esencialmente se trabaja con el neo c\u00f3rtex el cual en su corteza frontal tiene una secci\u00f3n que se le llama cerebro ejecutivo, que es el que pone orden en nuestro cerebro; Pensamiento: La forma de pensar en la B2C casi no ofrece complicaciones ya que esencialmente domina el cerebro reptiliano, en cambio el pensamiento del cliente en la B2B enfoca su procesamiento en el cerebro neo c\u00f3rtex y su zona especializada, que es el cerebro ejecutivo; Inversi\u00f3n: En el caso de la inversi\u00f3n en la B2C, es muy variable y diversa m\u00e1s por lo general es baja o media y muy raramente alta o importante, en la B2B, casi siempre, cuando ya realizamos el cierre, esta se puede tornar a mediano y largo plazo en alta o muy alta, dependiendo de las soluciones y beneficios que le vayamos presentando al cliente en el camino.<\/p>\n\n\n\n
Cierre: En la B2C, usualmente es f\u00e1cil o \u00e1gil ya que se est\u00e1 tratando con solo una persona y su proceso decisorio es m\u00e1s r\u00e1pido en cambio, en la B2B, podr\u00edamos decir que es como una \u201cpartida de ajedrez\u201d y hay que utilizar en todas las fases un enfoque muy asertivo con argumentos contundentes ya que tendremos que convencer de 3 a 6 actores en promedio, seg\u00fan el tama\u00f1o de la empresa, entre otros. Recursos Humanos, Financiero, Contralor, el especialista en la materia, el usuario y finalmente el CEO.<\/p>\n\n\n\n
A manera de conclusi\u00f3n les podemos afirmar que si bien no son hermanas, podr\u00edamos calificarlas como que son primas en segundo grado, ya que algunas caracter\u00edsticas esenciales son similares y antes de concluir este episodio, les daremos una breve referencia de la B2CEN que funciona para ambas (B2B y B2C) y otras m\u00e1s como la venta de ruteo y es que en esta venta adicionamos el uso de neurotransmisores, los cuales pueden generar un ambiente relajado y positivo o un ambiente tenso y negativo en el cliente; de esto hablaremos en otro episodio.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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