Blog Episodio No. 2 Venta B2B y B2C “¿Que ofrecemos realmente al Cliente?”

Por lo general algunos vendedores tienden a simplificar lo que ofrecen, en este caso, les recomiendo que reflexionemos sobre el significado de lo tangible y lo intangible, me inclino a creer de acuerdo a mi experiencia que ambos son importantes, y a mi juicio es un tanto complejo darle el peso que tiene para el cliente el uno o el otro porque varía según el tipo de negocio, en algunos el nivel por decir algo es ligero, en otros, tiene un perfil medio y en ciertos casos, puede ser alto o muy alto.

Para lograr una mejor explicación de lo anterior, ejemplificaremos una venta donde lo tangible tiene un gran peso y lo intangible menos, podemos decir que lo primero tiene un 80% y lo segundo un 20%. Vamos a un ejemplo de negocios, un vendedor de abarrotes de clase básica, al facturar a un cliente porciones de granos básicos, es obvio que el peso de lo tangible es muy alto para el cliente que recibió arroz, frijoles azúcar, entre otros y lo que ofrecen de intangibles en su puesto en un mercado popular es de bajo nivel, estos intangibles del puesto del comerciante podían ser su fama de dar buena calidad y peso justo. Ahora nos enfocaremos a un nivel medio, ejemplificaremos con una tienda de ropa, siempre de tipo popular, en este caso, el peso de lo intangible podríamos valorarlo en un 70% y lo intangible, un 30% ya que el comerciante tiene fama de vender productos de calidad, con buen nivel de durabilidad y atienden bien.

Pasando a un ejemplo de nivel alto, podemos hablar de una cadena de tiendas que ofrece productos relacionados con la salud visual, anteojos, entre los cuales ofrece armazones, lentes convencionales y de contacto y servicios relacionados con la delicada revisión y medición de la salud visual del cliente que los visita, si bien este caso no es del más alto peso, podría asegurarles que lo intangible pesa tanto o más que lo tangible ya que el cliente comprador, tiene que estar seguro que de que los aparatos de medición son actualizados y que quienes le asesoran el tipo de producto que le conviene son expertos, que los bienes ofrecidos son de calidad, que hay confianza en el nombre de la cadena de tiendas, que hay un alto grado de credibilidad por el historial del negocio y por el concepto que tiene la clientela y los prospectos de la cadena de tiendas, para citar unos cuantos: Tienen pleno conocimiento del negocio, son eficientes y especialistas en su rama, le ofrecen garantía con el consecuente respaldo ante potenciales reclamos, que se innovan en sus técnicas de diagnóstico en salud visual y que cuentan con el respaldo del personal de la misma el cual es altamente profesional y le brinda un servicio memorable y trascendente tanto en la pre venta, como en la venta y post venta, de esta forma, los bienes y servicios que ofrecen, se separa del concepto de “Commodities” que es el caso de la venta de abarrotes que ofrece granos básicos, con un peso correcto y una calidad aceptable para el público.

Para finalizar les recomiendo como profesionales que hagan un listado de todos los factores claves que están implicados en una venta de los productos que su empresa ofrece, ya que en el 80% de los casos, a nivel comercial, industrial y bancarios hay decenas de intangibles que le ofrecen al cliente y público en general, y usualmente siempre pesan más que los bienes tangibles en si, tal es el caso de los bonos financieros de la banca, del cumplimiento de un itinerario de un tour por Europa con calidad de hospedaje o de la venta de una maquina cosechadora. Estas líneas el cliente las negocia con un alto grado de racionalidad referente al respaldo que le ofrecen y utilizan mucho el cerebro neo córtex (racional), el cual al final si cerramos con que la empresa vendedora genera un alto grado de Confianza, lo intangible se torna en preponderante.

Tómenlo siempre en cuenta y lograran incrementar y consolidar sus ventas, hasta el próximo episodio.