Blog Episodio No. 1 Diferencias básicas entre la B2C, la B2B y B2CEN
Como ustedes saben hay diferentes tipos de ventas, tanto en la forma de vender, como en el enfoque a quien se le vende, incluso hay nivel de complejidades según cada tipo de venta.
En este episodio, abordaremos básicamente las diferencias esenciales entre la B2C y la B2B y haremos una breve referencia de la B2CEN.
El enfoque será al ofertar y negociar con cada una. Por lo general, en la B2C, el comprador está representado por un decisor y en la B2B por un equipo que es parte del staff de una empresa; en el aspecto de la Complejidad, por lo general, la B2C es baja o de grado medio y en la B2B es media alta, Alta y muy Alta; la Autoridad: En la B2C en un alto porcentaje, solo hay un decisor, en la B2B en general, la autoridad es colegiada; Referente a la Necesidad en la B2C, es muy usual el “Lo quiero”, “lo deseo”, en la B2B, es “Lo necesitamos”; Utilidad: En la B2C “Me satisface”, es algo particular, que me llena como persona; En la B2C el Pensamiento es “Lo necesitamos” para mejorar el rumbo del negocio; Los prospectos: En la B2C la cantidad es enorme, pueden ser miles y hasta millones como es el caso de los anteojos, productos lácteos, entre otros y en la B2B son cienes o miles. Se trata de negocios de cierto volumen y de alto enfoque. En el caso nuestro, dependiendo del país, podemos tener un potencial de clientes B2B que en el mejor de los casos, pueden ser miles, esto por la naturaleza de nuestro trabajo.
El Proceso en la B2C generalmente es ágil, en la B2B el proceso es por fases y hay que ir cubriendo diversos “Milestone”, hasta lograr alcanzar la fase final que es buscar como cerrar el negocio; La Motivación del cliente en la B2C, generalmente está ligada a 3 cerebros: El reptiliano, el medio y el del corazón, este último recién descubierto y el cual es un buen actor en la venta, en la B2B esencialmente se trabaja con el neo córtex el cual en su corteza frontal tiene una sección que se le llama cerebro ejecutivo, que es el que pone orden en nuestro cerebro; Pensamiento: La forma de pensar en la B2C casi no ofrece complicaciones ya que esencialmente domina el cerebro reptiliano, en cambio el pensamiento del cliente en la B2B enfoca su procesamiento en el cerebro neo córtex y su zona especializada, que es el cerebro ejecutivo; Inversión: En el caso de la inversión en la B2C, es muy variable y diversa más por lo general es baja o media y muy raramente alta o importante, en la B2B, casi siempre, cuando ya realizamos el cierre, esta se puede tornar a mediano y largo plazo en alta o muy alta, dependiendo de las soluciones y beneficios que le vayamos presentando al cliente en el camino.
Cierre: En la B2C, usualmente es fácil o ágil ya que se está tratando con solo una persona y su proceso decisorio es más rápido en cambio, en la B2B, podríamos decir que es como una “partida de ajedrez” y hay que utilizar en todas las fases un enfoque muy asertivo con argumentos contundentes ya que tendremos que convencer de 3 a 6 actores en promedio, según el tamaño de la empresa, entre otros. Recursos Humanos, Financiero, Contralor, el especialista en la materia, el usuario y finalmente el CEO.
A manera de conclusión les podemos afirmar que si bien no son hermanas, podríamos calificarlas como que son primas en segundo grado, ya que algunas características esenciales son similares y antes de concluir este episodio, les daremos una breve referencia de la B2CEN que funciona para ambas (B2B y B2C) y otras más como la venta de ruteo y es que en esta venta adicionamos el uso de neurotransmisores, los cuales pueden generar un ambiente relajado y positivo o un ambiente tenso y negativo en el cliente; de esto hablaremos en otro episodio.